微信故事01 (本文原发表于安可锐咨询微信公众号)
"微信故事 "专栏旨在清晰介绍安可锐咨询如何帮助中国企业在海外开展战略性的复杂项目。基于我们近期的经验，"微信故事 "为企业高层和决策者提供实用的建议、可行的方案以及值得深入思考的问题。
本期 "微信故事 "以新近落地的电池项目为例，着重介绍企业在欧洲进行绿地投资时的关键步骤：
- 国家风险评估；
- 工厂选址方法论；
- 就目标选址搭建财务模型；
- 获取政府补贴。
项目背景
我们的客户是中国的一家生产制造新能源电池的私营企业。该企业主要在中国本土制造电池，并将产品出口销售给欧洲整车厂进行组装。一项新的欧洲法规将于2026年生效，对进口的新能源汽车电池及其组件（阳极、阴极等）征收重要的进口关税。在这一背景下，并为当地创造了4000个直接就业岗位。
项目方案
客户将该项目分为三个阶段 :
- 国家风险评估；
- 选址评估；
- 财务模型搭建和谈判。
第一阶段：国家风险评估
客户选择了15个国家作为可能的设厂地点：奥地利、比利时、捷克共和国、法国、德国、希腊、匈牙利、意大利、波兰、罗马尼亚、斯洛伐克、西班牙、瑞典、荷兰和英国。
安可锐咨询主要结合以下几个指标对国家风险和国家吸引力进行评估：
- 宏观经济指标
- 地理：在欧洲的地理位置、面积、与中国的距离等；
- 人口：数量、老龄化程度、教育水平等；
- 交通网络：海港、铁路、公路、国际和国内机场等；
- GDP、通货膨胀、成本（税收、劳动力成本、公共服务成本）等 ;
- 发展指数等 ;
- 运输路径及物流（进入欧洲大陆需要跨越的大陆或海洋等）。
- 政治指标：
- 政治体制；
- 稳定性；
- 腐败程度；
- 对华关系；
- 总体政治风险等。
- 营商环境指标：
- 当地商业生态系统的情况；
- 竞争对手的影响力及其战略；
- 供应链上游：供应商等；
- 供应链下游：现有客户、目标客户等；
- 5927↩学和工程学校，尤其是针对电池技术人员和工程师的学校等；
- 周边相关研发中心、大学研究实验室等；
- 与欧洲市场的触达程度；
- 货币稳定性；
- 中国银行的当地布局；
- 国家对外国直接投资（尤其是中国资本）的接纳程度；
- 先前中国在该国的投资记录：成功案例、失败案例等。
我们的团队就纳入考量的指标向客户提出建议，并与客户讨论其权重。一些指标因为其在评估国家风险和国家吸引力方面的重要性而被加权(乘以2或3)。
评估的结果是帮助确定最有利于客户投资的国家，排名前8的国家分别是：比利时、法国、德国、意大利、波兰、西班牙、荷兰和英国。
客户最终决定将工厂的选址聚焦在这8个国家。此第一阶段耗时8周。
第二阶段：选址
安可锐联系了这8个选定国家的相关政府机构，以确定潜在的工厂地址。安可锐与这些政府机构有着紧密合作。这些机构部分已入驻中国，部分则于海外运营。
安可锐帮助项目准备了详细的展示材料，以与上述政府机构进行接洽。经过与客户初步的讨论，明确了解客户需求（如：土地面积、电力需求，这些机构为我们的客户建议了潜在的可用场地。总共8个国家的政府机构，提供了超过90个潜在用地。
安可锐根据与客户讨论的标准对每个用地进行评估。这些标准包括以下方面 :
- 土地面积：该指标为决定性标准。所有不符合此标准的建厂地点都被排除在外；
- 能源：能源容量、绿色能源、能源成本等；
- 公用服务：例如水的供应，其生产能力、成本等；
- 补贴：国家、欧洲或地方补贴；
- 当地商业生态系统：竞争对手、供应商、客户、大学、研发中心等；
- 劳动力：劳动力是否充足（蓝领和白领）、当地员工资质、劳动力成本等；
- 基础设施：铁路、公路、港口、机场等；
- 从工厂到前5大客户所在地的陆路运输时间：建厂地点需要在离客户9小时以下的卡车驾驶距离范围内，这相当于欧洲卡车司机的一个工作日。
选址审查和评估最终帮助我们从90多个地点中筛选出10个进入入围名单。这些地点分别位于法国、德国、波兰、荷兰和英国。第二阶段耗时8周。
在这个阶段进行的同时，我们也进入了第三阶段，即：财务模型搭建，以及与政府的谈判。
第三阶段： 搭建财务模型和谈判
安可锐咨询根据客户首席工业官（Chief Industrial Office）的要求，就目标工厂搭建了精密的财务模型。
通用模型
我们开始搭建通用工厂的财务模型。该模型包含4个阶段 :
- 工厂建造阶段：模型只包含资本支出（CAPEX），没有收入 ;
- 爬坡阶段：工厂开始生产，并逐步提高生产水平。该部分模型覆盖工厂成立的前两年，以季度为单位进行设计；
- 常规生产阶段：工厂完全投入运行。此阶段财务模型包括：收入、运营支出、资本支出和营运资金。此阶段的测算持续30年。
- 下行阶段：工厂正在减少其生产活动，直至生产结束和退役。该阶段中，财务模型的收入较少，并需要增加计算弃置/拆除成本。
该模型囊括了所有投资和回报相关的标准，例如内部收益率等。我们进行了多个敏感性分析，以评估工厂盈利能力的极限。
对每个入围的选址地点进行财务测算
当客户验证了通用模型后，我们开始为每个入围地点搭建了总共8个财务模型。
安可锐咨询将每个厂址提供的数据填充到财务模型。我们对所提供的数据进行了交叉验证以确保其有效性，同时确保损益表的每一行数据在不同地点的模型中保持一致。这一步骤非常关键，以确保我们比较的是相同类别的信息。
最后，基于每个地点的经济表现和投资回报，我们对8个入围厂址进行了排名。客户在法国、德国和荷兰选择了3个具有最佳经济表现和投资回报的地点。
接下来，我们进入了项目的最后阶段：与国家和地方政府进行谈判。此轮谈判的目标是获得额外的补贴和降低成本，特别是土地租赁费、电费和其他公共事业费用。
第四阶段： 获取政府补贴
安可锐咨询协助客户与3个国家的机构（法国、德国和荷兰）进行了谈判。我们帮助客户填写了国家和欧洲层面的补贴申请表。我们还就法国、德国和荷兰提供的政策搭建了3个财务模型以测算客户可以获得的成本优化。此外，我们还为客户的董事会准备了补贴申请的相关文件。
最终，我们的客户选择在法国敦刻尔克设立其首家海外工厂。于2023年5月12日，我们客户的董事长，在法国总统埃马纽埃尔-马克龙的见证下，签署了该绿地投资项目的的谅解备忘录。
要点总结：
第一期《微信故事》详细介绍了海外绿地投资中的一个复杂项目，涵盖了多方面分析：
- 风险和吸引力评估；
- 选址评估；
- 财务模型搭建和谈判。
该项目涉及两个方面的竞争。首先是吸引工业投资者的不同国家之间的竞争。此外，来自不同行业的工业企业之间也存在竞争--一个建厂地址可以适用于多个行业，以及来自多个国家的工业公司的竞争。
投资者必须时刻牢记自己的项目需要有吸引力。如果项目准备不充分，未能明确展示项目对投资区域和国家的贡献和可行性，那么投资者将无法获得该地对项目的支持。
事实证明，在复杂而竞争激烈的过程中，专业顾问将为项目带来更高的可信度，更顺利地推进初期沟通和谈判等。
同样的，投资者在整个过程中必须保持一致。各个国家的相关机构都担心浪费时间，也害怕向那些犹疑不定的投资者开放他们的领土。如果投资者没有明确和坚定的观点，则取得成功的机会将会很小。而一旦失败，......。
