Analyse de rentabilité
Un important concepteur et fabricant de systèmes électriques s'est retrouvé impliqué dans un litige commercial avec l'un de ses clients, un constructeur d'avions d'affaires. Ce litige a éclaté après que le client a résilié unilatéralement un programme aéronautique convenu entre les parties, invoquant des ventes décevantes.
L'aviation d'affaires est un marché mondial et cyclique, qui a connu des pics historiques (en termes de demande) avant la crise financière de 2008. Le marché de l'aviation d'affaires est relativement complexe à analyser en raison des différentes segmentations utilisées par les constructeurs et les autres acteurs du marché : chaque constructeur dispose de sa propre nomenclature mettant en avant les atouts de ses appareils, ce qui rend difficile l'utilisation de données comparables.
Nous avons apporté notre soutien au demandeur et à ses conseillers juridiques afin de déterminer s'il existait des motifs valables justifiant la résiliation du contrat. Nous nous sommes attachés à démontrer que, d'un point de vue commercial, il n'y avait pas de manque à gagner et que la demande du marché pour ce programme ou pour des appareils comparables était bien réelle.